アンカリング効果とは?意味やブログでの活用方法・注意点を解説

アンカリング効果という心理効果があります。

上手に使うと、ブログの収益を増やすことができるテクニックの一つです。

本記事ではライティングにも盛り込みたいアンカリング効果について解説します。

非常に効果が高い反面、使い方を誤るとマズイものですので注意点も併せて確認してください。

このページの内容(目次)

アンカリング効果とは?意味を解説

いきなりですが、下記の絵画、20万円よりも高いと思いますか?安いと思いますか?実際いくらか推測してみてください。

アンカリング効果の例

おそらく、ほとんどの人は18万とか、23万といった、20万円からそれほど遠くない数字や20万円ジャストを答えるのではないでしょうか。

このように最初に見た「20万円」という具体的な数字が強く印象に残り、その後の判断に影響をおよぼす心理状態のことをアンカリング効果と言います。

アンカリング効果の語源

アンカリング効果イメージ

アンカリングは英語で書くと「Anchoring」となります。

行動経済学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーの認知バイアスについての共同研究の中で見出されました。

anchor とは船のいかりのことですね。

いかりを下ろされた船は、その場に固定され、多少動けたとしても移動可能な範囲は非常に制限されてしまいます

思考や判断の基準が最初に与えられた情報から離れられなくなる様子を言い表した言葉として名づけられました。

身近なアンカリング効果の例

  • 遅刻してしまった時に、あと20分で到着できるところをあえて30分後に到着すると言う
    → 伝えていたよりも早く到着し、遅れたことには違いないものの、努力をしたように見せることができる
  • 10回クイズで「ピザ」を10回言わせて「ひじ」を指指してここは?と聞くと「ひざ」と言ってしまう
    → 繰り返し言葉にしていたことから「思い込み」をしてしまい、つい膝をと言ってしまった
  • 通常11800円のところ今なら8980円で販売していますと言うコピーを付ける
    → 安くなる前の価格が基準になり、随分安くなった印象を受ける
  • 高い・普通・安いの3つの価格帯があると真ん中の価格が売れる
    → 高い価格を基準に考えると、普通と安い価格は値ごろ感を感じるが、安いものには安いだけの理由があると感じ、真ん中の価格の商品を買ってしまう

上記のような効果は全てアンカリング効果を利用したものです。

適正な価格がわからない商品ほど効果を得やすい

いわゆる「定価」が存在するような商品はそれ以上の価格を付けることができません。

缶ジュースと言えば一般に130円ですが、これを普段200円で売っているとは言えないはずです。120円でうっても、「なんだ10円安くなっただけか」と思われてしまいます。

一方、冒頭にあったような「絵画」や「情報商材」のようなものは価格がピンキリで価格の決定理由が購入者には明らかではないのでアンカリング効果を得やすい商品です。

アフィリエイトブログでアンカリング効果を活用する方法

【効果大】捨て商材を用意する

アンカリング効果は主に値引き時に効果を発揮します。

しかし、値引きができない場合はどうすればいいでしょうか。

答えは簡単で、もっと高い商品を用意します。1万円の商品を購入してほしいなら、3万円の別の商品を用意し、付近に提示します。

もちろん、3万円の商品は3万円なりの価値を感じられるように差別化は必要です。ただしそれは過剰サービス・過剰な付加価値で構いません。

そのような「捨て商材」を用意すると良いでしょう。

アフィリエイトであれば、売りたい商品があれば、それよりも高い同カテゴリの商品を探し、並べて表示します。

例えばVOD案件なら、dTVは月額550円です。ここに比較として、Netflixを持ってくると、最上位プランで1,980円、最低プランでも990円するので、安く感じるはずです。

価値を高め、その次に価格が下がった理由を添えるとさらに効果的

自転車を例にとってみます。

〇〇素材はNASAのパラボナアンテナにも使われ、800万円する高級外車にも使われている素材です。

これをふんだんに使ったこの自転車は本来10万円でのご提供したいところ、量産加工技術の向上により、7万円でご提供できることになりました。発売から2年たち、累計5000台の発売を記念して、この度49800円で提供させていただきます。

上記では、まず「NASA」の「パラボナアンテナ」という「なんだか凄そう」と感じさせるものに使われていること、高額な高級外車にも使われているということで素材自体の価値を高めています。

次に20万円というアンカリングを行い、それを自社の努力で値下げができるようになったこと、さらにはその値段でもよく売れていることを伝えた上で、今なら約5万円で購入できると伝えています。

自転車に5万円かけるとなると、普通はかなり高いはずですが、そんなにいいものが安くなったとお得感を感じさせます。

このように、アンカリングを行っても、なおまだ高いと感じさせるような商品の場合は、付加価値を伝え、モノの価値を最初に高めておくとうまくいきます。

広告主がキャンペーンを実施している場合は必ず告知する

アフィリエイトで提携している広告主が、キャンペーンを実施することはよくあることです。

普段の価格よりも安く提供している時は見逃さずに告知しましょう。

単に価格の更新だけをするのではなく、値下げ理由や期限といったところも伝えるとベストです。

大抵の場合、ライバルサイトも同じような動きをしますので、自サイトだけやっていないと逆に損をしてしまいます。

アンカリング効果を最大化するスノッブ効果(限定)とのかけ合わせ

アンカリング効果と相性のいい心理効果がスノッブ効果です。

スノッブ効果は「限定」に関する心理効果。「今だけ」「期間限定」「地域限定」「初回購入に限り」といった限定のフックを用意し、普段の販売価格と掛け合わせると効果を最大化できます。

アンカリング効果を利用する際の注意点

景表法に注意

商品を販売する際、気を付けておくべきは景品表示法です。

消費者が損をしないよう、消費者保護を目的とした法律で、二重価格の表示の仕方などを定めた法律です。

条件は以下のようなものがあります。

  • 過去8週間の間で実際に売れていた期間が4週間以上あること
  • 過去8週間以上販売していること、8週間以内の場合は、少なくとも2週間以上で尚且つ販売期間の半分以上の期間で値引き前価格で販売していたこと
  • 定価が決まっている商品は、定価からの割引価格を表示しても良い

違反すると、まず消費者庁や都道府県から改善措置命令が出、気づかずに掲載し続けてしまうと、2年以下の懲役又は300万円以下の罰金、あるいはその両方が科されます。

高い店と思われる危険性

元々販売実績があればいいのですが、定価を使ったり実際に販売していない金額を引き合いに出していた場合、そもそも高い店だと思い込まれてしまう危険性もあります。

過剰な表現は諸刃の剣となってしまいかねませんのでほどほどに。

長期間のアンカリングはそれが当たり前になる

長期間、お得な状態が続くと、ユーザーはそれ慣れてしまい、本来の状態を忘れてしまいます。

最も良い例がAmazonです。2000円未満の購入時に送料を取っていましたが、キャンペーンを実施し、長期にわたって無料としてきました。

約5年にわたって送料無料の状態になっていたため、Amazonは送料無料が当たり前になってしまっていたのでユーザーからは不満が噴出する結果となりました。

あまりに長期間になるとこのようなことになるので期間設定する場合はある程度短めの期間で区切った方が無難です。

まとめ

  • アンカリング効果とは、最初強く印象付けられたことに影響をうけ、その後の判断に影響が出てしまう心理効果のこと。
  • 特に価格訴求を行う際に基準になる別の価格を提示することで安く感じさせて購入率を高めることが可能。
  • アフィリエイトなら、売っていく商材と、基準価格用の商品に分け、比較に出すことで安いように印象付けることで購入率を上げるようにすると良い

心理効果を使ったセールスレターの書き方は常套手段です。

仕組みを聞かされると「ずるい」「あくどい」と感じてしまうかもしれませんが、印象を変えているだけで騙しているわけではないので気に病む必要はありません(もちろん騙してやろうという悪意を持って使うのは厳禁です)。

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