アフィリエイトで必須のセールスライティングの型【売上が止まらなくなる】

ブログで収益を増やしていくにはセールスライティングが重要と聞きました。具体的にどういう風にすればいいのかコツが知りたいです。

ある程度アクセスがあるのに収益がパッとしない・・どこに問題があるんだろう

こんな疑問に答えます。

セールスライティングは、アフィリエイト収益を作る上で必須のスキルです。

商品の特性を踏まえ、ベネフィットをしっかり伝えるためには最初は型を覚えてしまうのが近道です。

まずは型を覚え、守破離の要領で販売技術を磨いていきましょう。

このページの内容(目次)

セールスライティングとは?

まず、セールスライティングについて、言葉の意味と似た言葉としてコピーライティングとの違いを説明します。

セールスライティングとは、文章で商品を売る技術のこと

セールスライティングとは、文章を通して商品をお客様に売る技術のことです。

商品を買うかどうか検討している人の心を動かし、購入に至ってもらうためのセールスレター・セールスコピーを作ることです。

リアルでの商品販売ではセールストークが用いられるのに対し、ネットでは文章で商品の良さを伝えて購入につなげます。

セールスライティングとコピーライティングとの違い

似たような用語で、コピーライティングというものがあります。

両者の違いは下記のように理解しておくとスッキリするはずです。

コピーライティングイメージアップが目的
セールスライティング行動を促すことが目的

厳密な言葉の定義としては、コピーライティングにセールスライティングが含まれるのですが、最近は分けて考えられるようになりました。

セールスライティングを学ぶメリット

商品の購入率が向上する

ブログを運営している人なら、集客の大変さは身に染みて実感できることでしょう。

せっかく集めてきた集客に対して、十分な収益がないのは辛いですよね。

セールスライティングを学べば、なぜ売れないかがわかり、改善をすることで今までよりも多くの商品を売ることができるようになります。

高単価の商材を取り扱えるようになる

一般に、単価の低い商品は販売しやすく、成約を得られやすいものです。

アフィリエイト案件には1件の成約で数万円という高単価案件もありますが、セールスライティング無しではなかなか成約までたどり着けないものです。

セールスライティングを学ぶことで、高単価の商品でも一定の成約ができるようになります。

セールスライティングの難しさと打開策

セールスライティングの難しさ

セールスライティング(文章)の難しさは、セールストーク(対面)との違いを想像してもらうとわかりやすいかもしれません。

対面でのセールストークは、相手の様子を目の前で見て、声で聴いて、受け取ることができるので、多くの情報を得ながら商談を進めることができます。

対してセールスライティングでは書き上げた文章が一方的にセールスすることになるため、対面接客に対してはるかにハードルが高くなります。

相手の知識状況・悩みの度合い・予算など会話の中で引き出すということが出来ない上、事前に決めた順序でしか展開できないので難易度が高いのです。

しかし安心を。アフィリエイトでセールスライティングを行う際には集客ワードでユーザーの状態を見極めるという打開策があります。

集客ワードでユーザーの状態を見極める(検索意図を活用できる)

対面営業でも、飛込営業と反響営業では全く成約率がちがってきますよね。

寝耳に水状態の人にセールスをかけたところでなかなか成約が取れないのと同じく、ネットでも対象が定まらない人にセールスレターを投げかけたところで滅多に成約しきれるものではありません。

ですが、ネットの強みは集客ワードが存在することにあります。

ブログでは、各記事は集客ワードを想定して記事を書きます。狙ったキーワードで上位表示できて集客した場合、対面営業とのハンディはなくなったも同然になります。

検索意図の調べ方

お悩みワードで集客→解決方法を探している

ニキビ 跡が残らない治し方のようなキーワードで集客した場合、ユーザーが求めていることは明確ですよね。

ユーザーは悩みがあり、それを解消しようと検索してきているので、悩みの解消方法を説明しつつ、解決方法として商品を案内すればよいのです。

↓お悩み状態のユーザーに効くセールスライティングの型の説明まで進む

ジャンルワード/カテゴリワードで集客→商品を選定している

格安SIM 比較のような、ジャンル・カテゴリ名を含む掛け合わせキーワードで検索しているユーザーは、対象ジャンルの商品を使うことで課題解決ができるというところまで絞り込めている可能性が高いです。

こういった場合は、具体的な商品名を全く知らなかったり、そのジャンルの中で最もおすすめの商品がどれなのか知りたいと考えられるので、比較コンテンツや選択理由などを用意すると成約しやすくなります。

↓ 選定状態のユーザーに効くセールスライティングはReasons Whyやランキング の説明まで進む

商標ワードで集客→商品を検討している

Hulu 口コミのような、具体的な商品・商標名まで絞り込んだ検索をするユーザーなら、ある程度比較もし、最終確認をしているだけだったり、単にその商品について詳しい情報を知りたかったりするので、購入メリットを伝えたり後押しすることで購入につなげることができます。

↓ 商品選定状態のユーザーに効くセールスライティングの型 の説明まで進む

① お悩み状態のユーザーに効くセールスライティングの型

まだ商品を購入するといった具体的なアクションまで決めていない人には、まず課題解消の欲望を刺激し、購入することを納得できるようにして購入につなげます。

1. GDTの法則で欲望を刺激する

GDTの法則

悩んでいる人にはまずそれを解消したいという欲求に昇華することが必要です。

セールスライティングの目的は読み手の感情を動かすことにあり、この時に効果があるのは欲望を刺激することです。

GDTの法則は人が持つ欲望を分類し、その強さをまとめたものです。人が本質的に持っているものなので、このポイントを刺激する訴求を行うと感情が揺さぶられます。

人は感情で決定を下し、そのあと理性でその決定を正当化しようとする生き物です。

2. Reasons Why(リーズンホワイ)を使って正当化する

欲望を刺激したら、その欲望を正当化してあげると効果的です。

欲望を刺激されて、必要性を「理解」しても、まだ行動に至れない人は多々います。お金を出してまで購入する理由が明確になると「納得」でき、行動に移せるためです。

この時に使うテクニックとしてReasons Whyがあります。

Why you?なぜあなたにとって必要?
Why me?なぜ私から買う?
Why this?なぜこの商品がいい?
Why now?なぜ今買う必要がある?
Why this price?なぜこの価格?

全てに答える必要はありませんが、多く答えられるほどしっかりと欲望を正当化してあげられます。

② 選定状態のユーザーに効くセールスライティングの型

悩んでいて、ある程度解決方法まで知った人が使う検索後はジャンルやカテゴリを含む単語と目的を指す単語を使います。

課題を解決できる商品が存在することは知っているので、具体的な商品選定に入ったり、最終の意思決定をしようとしています。

こういったキーワードでの集客であれば、比較コンテンツやランキングコンテンツが有効です。

ただし、王道コンテンツとなり、多くのアフィエイターが好むコンテンツ形式になるので、差がつきづらいので、集客を目指すのは難しいはずです。

集客記事で欲望を刺激した上で、具体的な商品のリストとして紹介するのが王道パターンです。

③ 検討状態のユーザーに効くセールスライティングの型

具体的に購入する商品の候補が絞り込めた状態で、買うかどうかの検討に入っているユーザーに対しては、以下の順で商品をアピールしていくのが王道です。

1. 商品情報をベネフィットに変換する

商品の説明方法には、

  • 機能を説明する
  • ベネフィットを説明する

の2つがあります。両方とも必要ですが、うっかりやってしまいがちなのが機能を描写しただけで終わってしまう、というものです。

商品の機能を訴求するのは、メリット訴求(ウリ・特徴)になります。言ってみれば使用前と言ってもいいかもしれません。

対して、ベネフィットの訴求は、「恩恵」「効果」のようなものです。使用後に感じることになりますね。

浄水器を例にとると

メリット水道水に含まれる10の不純物を除去できる
ベネフィット不純物のないミネラルウォーターを買うより安上がりで、お米を研ぐのにも使え、結果として美味しく炊ける

上記のように、同じ商品の説明をするのにも、単に機能を描写するだけでなく、その結果がどうなるのかをベネフィットとして訴求する方が魅力的に感じれるはずです。

2. 理想の未来を見せる

ベネフィットと近いものですが、商品を使うことで結果得られる理想的な未来を訴求しましょう。

例えば先ほどの浄水器の例であれば、

  • ごはんがおいしくなり、一家団らんが楽しくなった・機会が増えた
  • アトピーが改善した

のような理想的な未来をイメージできるようにすることでこの商品を買うだけの価値を感じれるようにします。

3. 不安を取り除く

商品の購入にあたって、不安に感じるポイントがあるとなかなか消費者は購入に踏み切れなくなります。

例えばエアコンを買い替えるとしましょう。エアコンは、買うだけなら簡単ですが、設置や元々使っていたものを処分しないといけなくなります。

もし販売ページで設置や回収について一言も触れられておらず、本体の価格だけが表示されていたらどうでしょう?私なら購入をためらいます。

あるいは、高級ボールペンを検討しているとします。ここに替え芯の有無や、金額が書かれていなかったらどうでしょうか。替え芯がそもそもないのか、あるのか、あったとしても本体と同じくらい高かったらどうしようか、不安になりますよね。

実際に商品の使用者になり切った時に、遭遇するであろう困りごとを先回りしてつぶしておくことが重要です。

4. 背中を押す

ここまでのところで商品の購入に前向きになっている人に、最後の一押しをします。

商品の良さを再確認したり、ベネフィットや未来を言葉を変えて訴求したり。

自分が使ってみた感想が入るのが一番いいです。

また、言葉としてはしっかり言い切るようにしましょう。

「絶対おすすめです」「間違いありません」「100%買いです」など、買う意外の選択肢をなくせるような表現にします。

これは実はメーカーや販売店には難しく、広告主がアフィリエイターに期待していることでもあります。

というのも、実際に使ってみた「感想」の範囲のことなので、主観的表現です。メーカーや販売店は主観的な表現がNGになる場合が多く、客観性を持たせた事実に基づく表示しかできないことが多いのです。

うさん臭さを出さないようにする方法

セールスライティングは一歩間違えると胡散臭さが出てしまいます。怪しまれないようにするための方法です。

本気で使ってほしいという熱い想いをどれだけ込められるかがポイント

方法といいながら、ややあいまいになってしまっていますが、商品の訴求にあたっては「本気で」「使ってほしい」という風に思っているのか、が重要だったりします。

電気屋さんや洋服屋さんで、説明をしてくれている方がとても熱心に説明してくれて、「それなら」とその商品を買うことにした、ということはありませんか?

自分がいかにその商品にほれ込んでいるか、心から多くの人に「使ってほしい!」と願っているか、というのは文章にもしっかり現れます。

高い熱量をもった文章は魅力的であり、購入を促すものです。

口コミを利用する

レビューや口コミといった、自分の意見意外も収集し、紹介するとうさん臭さが軽減します。

最もよく利用されるのはTwitterです。

実際の商品を販売しているのは広告主なので、アフィリエイター・ブロガーには商品の利用による感想は得られにくいものです。

ですが、Twitterをはじめ、SNSなら使ってみた感想を公開する人も多いので、そういった意見をブログに埋め込むと良いでしょう。

セールスライティングの学び方:おすすめ書籍5冊

最後に、セールスライティングをさらに勉強するのに最適な書籍を5冊紹介しておきます。

セールスライティングは多くの書籍がありますが、下記はどれも必読です!

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

シュガーマンのマーケティング30の法則
書籍名
出版日2006/3/8
著者ジョセフ・シュガーマン
出版社フォレスト出版
ページ数288ページ
価格1,760円

10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

10倍売れるWebコピーライティング
書籍名
出版日2014/4/16
著者バズ部
出版社技術評論社
ページ数144ページ
価格1,628円

ポチらせる文章術

ポチらせる文章術
書籍名
出版日2019/10/31
著者大橋一慶
出版社ぱる出版
ページ数224ページ
価格1,540円

人もお金も動かす 超スゴイ! 文章術

人もお金も動かす 超スゴイ! 文章術
書籍名
出版日2019/4/20
著者金川 顕教
出版社すばる舎
ページ数216ページ
価格 1,540円

セールスライティング・ハンドブック

セールスライティング・ハンドブック
書籍名
出版日2011/3/18
著者ロバート・W・ブライ
出版社翔泳社
ページ数352ページ
価格4,380円

まとめ:セールスライティングは必須のスキル

文章でモノを売るセールスライティングについて解説してきました。

  • セールスライティングとは文章を売る技術のこと
  • コピーライティングがイメージアップが目的なのに対し、セールスライティングは行動を促すのが目的なので異なる。
  • セールスライティングができるようになれば、購入率が上がり、一般的に成約率の低い高単価商品でも売れるようになる。
  • セールスライティングは対面営業よりも通常難しい
  • しかし検索意図からユーザーの大まかな状況は把握可能で、見せるべきコンテンツが明確になれば成約率を上げることができる
    • お悩み客は欲望を刺激した後納得感を持たせると成約につながりやすい
    • 選定している人には候補となるランキングや口コミが有効
    • 商品ページではベネフィットや理想の未来を見せつつ、不安要素を除いて後押しすれば成約しやすくなる

本稿の内容は以上です。セールスライティングは継続的に学ぶことが重要です。良書も多いので勉強し、文章でモノを売る、というスキルを磨いていきましょう!

このページの内容(目次)
閉じる